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年增30%,否则就要被淘汰

日期:2014年10月27日  文章点击数:

年增30%,否则就要被淘汰
年增30%,否则就要被淘汰
在笔者与很多经销商的接触过程中,发现有很多经销商都非常喜欢“花天酒地”。
对于很多经销商来说,他们“吃喝嫖赌”样样精通。
很多经销商对此这样解释:陪客户啊,没办法,谁让客户都喜欢这种调调呢?
是的,这就是中国国情。很多经销商面对制造商或零售商时,似乎都很习惯“卑躬屈膝”,似乎只有吃好喝好玩好以后,经销商的生意才能有保障。
是的,我们不排除人情在中国商业中所起到的作用,但是在商业中,经销商能够向流通链的其他成员提供“价值”,才更关键。
难道中国沿海一带的经销商都不懂得人情世故吗?
为何他们在大型终端、连锁终端的重重压迫下,只能“苟延残喘”,甚至被迫关门?
因为大型终端、连锁终端提供的商业价值,把他们的“价值”给侵蚀了!
问题,还不仅仅在于下游对经销商的压迫。
有很多经销商还面临来者于制造商这边的压迫,有位饮料经销商一年营业额2000多万,而毛利只有1百多万,因为他代理的是某国内知名品牌的产品,它的毛利水平只有7%,而各种人员费用和物流费用很快就把这1百多万吃得干干净净。忙活了一年,自己一分钱也没赚到,还不如把钱存在银行里生利息呢!
这种结果又是为何呢?
因为这个知名品牌做了所有的市场工作,经销商只需要送货,可营业额不高,商品周转率也不高,经销商最多只能打平而已。
除此以外,现在还有很多经销商遇到一个大问题:那就是遭遇“成长天花板”。
这些经销商都认为:该做的都做了,可是就是无法提高营业额和利润。
于是这些经销商中的很多人,就天天在外“花天酒地”,反正生意照样能赚钱,反正每年吃喝不愁,房子也有了,车子也有了,干嘛这么辛苦,还要拼命奋斗呢?
是的,这样的经销商现在越来越多,在笔者最近一次去浙江地区走访的过程中,笔者就看见不少经销商都抱着这样的态度。
其实很多销售经理们都有这样的体会:叫经销商出去打牌喝酒,经销商来得飞快;可是叫经销商参加公司组织的培训,不一个一个盯死,经销商才不会那么爽快呢。
毫无疑问,对于经销商来说,这种倾向是很危险的!
因为“不进则退”,这是商业世界的铁律。
大鱼吃小鱼,快鱼吃慢鱼,这是自然的规则,也是商场中的生存法则。
中国现在的这个时代,是一个非常残酷的时期,“后浪推前浪,前浪死在沙滩上”的现象屡见不鲜。
根据国家商务部的统计,2005年消费品批发零售贸易业的平均增长率为12.6%,而此时国家商务部观测的20家大型商业集团同期营业额增长26.4%,利润增长38.8%。
这说明什么?
这说明商业领域的巨无霸正在快速形成。
这说明了什么?这说明的是如果经销商你不再注重发展,也就意味着十年之后,你就会别人取代、吞并。
这是一个残酷的商业时代。每一个成功的企业背后,都会躺着一大片失败的企业。这就是市场竞争的本质,而市场从来不相信眼泪。
同时,越来越多的整合开始在中国大地上出现,这是一场无法逃避的“战争”。
国美收购永乐,上海的光明集团合并农工商、糖业烟酒(集团)、锦江国际(集团)等产业链整合新闻不绝于耳。
在流通业,实力强大的公司越来越多,而原先那些散乱差的经销商该何去何从?
看看欧洲、美国和日本,目前在世界范围内,有一个现象越来越明显:
那就是市场集中度越来越高的趋势,不可阻挡!
在欧洲,市场集中化程度最低的芬兰,市场集中度也高达27.5%,在日本商业批发如此发达的国家中,集中化程度也超过30%,9大综合商社有7家排名世界500强。
而中国呢?
中国前20位商业集团的营业额只占中国市场的6%。
所以中国商业流通领域的整合现在才只是刚刚开始,在今后的20年里,这股趋势只会愈演愈烈。
在这场整合的大潮中,经销商如何生存、发展呢?
只有两条路。
一是自己成为整合中的一员,经销商整合就是一条出路。
可也有很多经销商不想整合,宁当鸡首毋为牛后。
可以不整合也行,但你必须做到快速发展。
不管你用什么途径,你必须要超过国家公布的大型商业集团的发展速度26.4%,你不能比它大,你就只能比它快!
年增30%,这是一个可怕的发展目标。
但做不到,你就会被别人超越,有可能你会被别人当作整合对象,也有可能在未来的一次对决,被人“干掉”。
年增30%,不是开玩笑。
因为你做不到,你就只能给人“让路”。
 

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