团购,作为一种特殊的销售渠道,也是需要讲求规划与实施、策略与方法的。团购中,营销组合策略的科学、合理设定与运用,将使团购工作“妙笔生花,“左右逢源”,从而与传统销售通路取长补短,相得益彰;相反,团购策略的“破绽百出”,缺乏战略眼光,追求短期利益等等,也将会使团购企业“祸起萧墙,“惹火烧身”,甚至出现产品价格倒挂、冲流货盛行、渠道难以控制、营销员冲突重重等等不良现象,最终会使企业叫苦不迭、“种了花”而却“长出了草”。那么,团购企业应该如何来设定自己的营销组合策略呢?
产品策略
产品是团购工作开展的有力“武器”,在团购的拓展中所进行的一切行动其实都是围绕产品而进行的。产品除了要具有其自身的特点和卖点外,还要讲究策略性,有策略的产品才会有生命力。? 1、差异化策略。即团购的产品与传统渠道的产品完全区隔,通过新品类、新品项,另辟蹊径,独领风骚。此种设定的好处是:a产品无论如何操作,都不会冲击现有渠道。b产品更具有针对性。由于团购产品旺季基本上都在节假日,因此,差异化团购产品可以迎合消费者喜庆、时尚等心理特点。c人人都喜新厌旧,差异化团购产品的推出,将激发团购人员的好奇心以及推销的积极性、能动性,使其有更大的发挥空间,也使团购客户耳目一新,“激活”其欲望,从而促使其下定决心购买。? 2、同一产品策略。限于自身条件和对团购渠道的重视程度,很多企业的团购产品与传统销售渠道的产品是一致的,这是企业寻找市场增长点的一种有效途径。但这种方式既有优点,也有缺点。优点是:a产品有一定的认知度,不须做较大力度的宣传推介,在一些售点能够见到和买到。b上市迅速,且能降低企业开发团购新产品所带来的各种风险。c操作得当,可使团购与通路相互印证、互相呼应。缺点是:a用通路产品来运作团购市场,利润往往不是很高。b调控不力,会有倒货、窜货等等渠道“内耗”现象发生。c容易激化不同渠道营销人员的矛盾和冲突。? 不论是差异化产品策略,还是同一产品策略,作为团购企业,首先都要保证过硬的产品质量,都要以建立持久、稳定、健康、有序的团购渠道为根本出发点,产品策略调整到位了,企业盈利才成为可能。那种利用团购机会抛售积压、过期不良产品的做法无异于“杀鸡取卵”,其到头来只能是“搬起石头砸自己的脚”。? 价格策略
价格是营销4p之一,也是影响团购开发的重要因素,但却不能看作是决定性因素。合理的价格设定将使团购拓展“锦上添花”,脱离市场实际的定价方法将使产品“孤芳自赏”,但却无人喝彩。